吴光明:从渔民到医疗器械巨头

   |    来源: www.5ccy.com  |   2017年7月31日  |   创业人物  |  234

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导语:瞄准老龄社会的“银发市场”,以敏捷的渠道手段抢占家庭市场,“渔民”吴光明靠着自己的市场嗅觉一次次布局成功,在政策和国际巨头的缝隙中找到了鱼跃龙门的机会。

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江苏省,丹阳,一片碧波粼粼的池塘,鱼跃医疗的办公室直接“跃”出水面,甚至连董事长吴光明的正装领子上,都巧合地别着一个鱼形徽章,吴光明解释说这是他商学院的校徽。

在过去几年,鱼跃医疗的销售也保持着强大的“跃”增势头。从2008年上市到现在,鱼跃医疗连续三年净利润的增长率不低于60%。

这与其市场定位有关,在过去的几年,鱼跃医疗定位于“康复医疗”的健康市场,随着中国步入老龄化社会,对于家庭健康管理的需求会进一步凸显。据2011年3月份新颁布的人口普查数据,60岁及以上人口已经达到总人口的13.26%,在未来的一到两年内,我国将正式步入“老龄社会”,老年人的需求也将随之呈现跳跃性的增长,据公开统计,我国目前仅有7,000亿元产值的银发产业,在未来则可能突破万亿规模。

吴光明看来,老龄化社会的到来、家庭人均收入的增加,“独生子女”政策所引发的养老压力,以及社会医疗资源的稀缺,都是家庭健康产品盛行的原因:有了更高的人均收入,更多人开始关注健康,此外老人增多但家庭中只有一个孩子,使得家庭成员共同关注健康以防患于未然。

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“事实上,2010年鱼跃一家的制氧机销量已经达到12万台,2011年销售的制近氧机产品则已经将近18万台左右,这还不包括市场上大大小小的其他参与者。”吴光明说。在制氧机市场,鱼跃占据了将近65%的份额,这一数字使得鱼跃医疗在全球来说也是制氧机领域最大销售商。而值得一提的是,在2011年出厂的制氧机中,有超过13万台是提供给药店的,这就意味着,他们最终走向的是家庭终端。

鱼跃医疗董秘陈坚估计目前制氧机在中国总量已经超过30万台,除了部分外销产品之外,仅中国市场就能容纳20万台的容量。陈坚把这一数字和美国比较,中美市场相似,都是容量巨大的单一型市场,近几年来美国的制氧机维持在45万台左右,占全球40%的份额,原来中国仅有美国的1/10,而在两三年内迅速扩大,现在已经达到了美国市场的一半左右,“最终中国和美国市场的容量相近。”陈坚说,这种爆发性的增长让他想到了中国汽车市场的成长。

鱼跃医疗医用制氧机、超轻微氧气阀、血压计、听诊器、雾化器和轮椅车六大产品中,其中前5个产品在市场上的占有率达到国内第一,而轮椅车在全国的市场占有率达到国内第二,“鱼跃”品牌的规模化效应,已经显现出来。

由于出身于渔民家庭,这是吴光明定名“鱼跃”的由来。他一直对自己的渔民身份深有认同感,在他还读书的时候,依然有上山下乡运动,他虽在城市居住但不用参加,因为自己的身份是渔民,“不算城里人”。

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吴光明从代理兽用金属注射器产品开始进入医疗器械行业,行业的关联性使得吴光明看到了医疗器械的广阔前景,于是他从听诊器和血压表开始了他的医疗器械之路。1998年,吴光明和父亲吴连福一起创办了江苏鱼跃医疗设备有限公司,这是鱼跃医疗的开始。

曾经跟随父亲打渔晒网的吴光明和父亲感情良好,他的办公桌正后方的墙壁上悬挂着父亲的大幅照片,他回忆自己创办鱼跃的故事,“很多年前渔民已经没有生存的平台了,因为这里的湖泊都变成了土地。我们总想可以鱼跃龙门,就在注册商标时叫做鱼跃。”

吴光明广受认可的是其渠道拓建能力,在开始进入医疗器械行业时,他把血压计和别的产品一起组合为家庭组合包装,为了更有效推动这些产品直接进入家庭,他让员工在居民小区开班授课,教授普通居民如何使用血压计来日常监测血压。在他看来,社区医院的设备不是很完善,而三甲医院又人满为患,高血压人群和老年人的日常血压监测在家进行即可,看到血压波动吃点降压药就可防患于未然。

如今血压计已经成为鱼跃医疗的拳头产品之一,吴光明形容每天要卖出将近一万个,市场占有率将近70%。鱼跃医疗主要针对的是中端价位市场,这些价位的产品家庭可以承受,又不必与飞利浦、欧姆龙等产品打正面交锋战,所以成长迅速潜力巨大。

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鱼跃医疗以其渠道的营销费用低廉为优势,在一线城市以及周边地级市、县市级的药店中,鱼跃医疗多数都已布点,近年来更加大了在营销网络建设上的投入,扩大了销售渠道也增加了产品影响力。鱼跃医疗的销售费用率一直控制在6%左右,和业务相近的对手九安医疗10%的费用率相比,优势明显。

吴光明在产品投入上有着精准的把握,他审慎选择新出产品,综合考虑市场、渠道和终端的接受能力,“有所为有所不为”,吴光明不是技术控,他曾经中途叫停了鱼跃医疗研发的某技术密集型产品,因为考虑后觉得这款产品的市场前景不足以支撑后续投入。

民生证券的分析报告则表示,在目前的总体竞争环境中,优质的家用医疗器械公司前景光明,但这一行业竞争壁垒低,有强大的OTC(非处方类药)渠道把控能力和医院渠道建设能力的企业才有望脱颖而出,鱼跃医疗正具备有上述优势。

政府对基层医疗系统的加大投入,也成为吴光明看好的未来。医疗器械市场不受医药政策的影响以及各种行政管束,这是个医药行业中较为自由的空间。“社区医院的建设和乡镇医疗体系的完善会成为政府的下一个重点。”

董秘陈坚分析,他认为目前从人员到硬件都很完善的三甲医院并不足提供所有的需求,中国农村大部分医疗机构缺乏最基本的医疗器械装备,据统计有70%的乡镇卫生院需要建设,这部分市场有填平补齐的需求,此外国内医疗机构总体装备水平低,有70%的产品是上世纪七八十年代的产品,它们的更新换代又是一个需求释放的过程。

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2011年11月15日,《医学科技发展“十二五”规划》出台,意在提升基层医疗机构的技术水平和服务能力,有市场分析认为,“填平补齐”和“更新换代”正是鱼跃医疗的机会。2010年,鱼跃的拳头产品制氧机通过美国FDA认证,成为国内唯一制氧机产品通过的企业,吴光明更希望能借此扩大对外出口的比例。

吴光明并不满足现有产品的稳步增长,他希望新的产品继续打开局面。今年鱼跃医疗将推出医用空气消毒净化机,这是一款针对灭除环境中有毒化学物(如甲醛)和传染病菌(如感冒病毒)的空气净化机,分为面对家用的小型机和面对医院传染病房的机型。这些新品让鱼跃医疗的业绩有了更多的弹性空间。

吴光明也进入医用耗材市场,努力提高临床销售所占比重,血糖仪试纸和医用缝合器这些一次性高分子产品是他看好的市场,收购镇江康利医疗器械有限公司60%的股权是他争夺医用耗材的开始。医用耗材领域的老大是山东威高,吴光明也并未讳言在部分产品上可能与威高会有所重叠。

 
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