看姚记扑克创始人是如何积累22亿财富的?

   |    来源: www.5ccy.com  |   2017年7月31日  |   创业人物  |  331

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姚记扑克创始人姚文琛

 

从榨菜到粉丝,从瓜子到红枣,人们对A股新上市公司的质疑,在姚记扑克(002605)通过审核的那一天达到了顶点。

姚记扑克董事长姚文琛回应说,“能生存的企业就是好企业。”

总经理姚朔斌则有些委屈,“真的没有那么简单,不是一点技术含量没有的劳动密集型行业。”

姚朔斌说,人们懂扑克,却并不懂姚记。

2011年8月5日,下午三点半。姚朔斌刚离开深南东路5045号的深交所大楼,四下无声,心里藏着一种尘埃落定的快感。

电话响了:

“姚总,你们太牛了。”

“啊……什么……”

“今天你们是全球最风光的公司,要全球股市把A股打到2605点来迎接你们。”

“嗯?噢噢,对对对,我们的代码是002605。”

“你们真是一个神奇的公司。”

“呵呵,还有,今天开盘价正好是四个3,33.33元。真是匪夷所思。”

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当日,姚记扑克(002605.SZ)在遍地质疑声中挂牌。偏逢人类历史上罕见的全球金融市场连锁崩盘,A股也不例外跳空重挫。所幸,N姚记收于36.06元,没有破发。

上市当天发生的事情,和姚记能上市这件事一样,都让人觉得不可思议。

姚朔斌说,人们懂扑克,却并不懂姚记。

扑克牌IPO了

姚记扑克创始人姚文琛回应说,“能生存的企业就是好企业。” 姚朔斌则说“真的没有那么简单,不是一点技术含量没有的劳动密集型行业。”

人们对姚记扑克有很多问号:姚记打的是哪张牌?

A股从来不缺新鲜。从前酱油、味精、烤鸭一个个上市,去年是榨菜(涪陵榨菜(002507))和粉丝(双塔食品(002481)),今年上半年是瓜子(洽洽食品(002557))和红枣(好想你(002582))。于是有人戏称,A股成了菜篮子。

但是,无论上述哪一个,引起的争议都达不到姚记扑克那样激烈。

有技术含量吗?网游时代,扑克不是该饱和了吗?募集资金花到什么地方去?有必要上市吗?有人质疑,“扑克上市了,接下来是不是该轮到麻将IPO了?”

姚朔斌说,这种疑问发审委员们可能也有过。

“上会的时候,我走进证监会的办公室,那些发审委员看着我都在笑。他们是第一次见到80后的总裁。”姚朔斌说,审核走得其实很顺,也没挑出什么特别的毛病。 )

他父亲,姚记扑克创始人姚文琛回应说,“能生存的企业就是好企业。”

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“为什么要歧视做扑克的呢?如果非要有故事可讲,非要技术含量,那当年纳斯达克网络泡沫的陷阱挖得大了去了。”一位投行界的人士说。“其实,只要能对投资者负责,一切就是市场说了才算。”

“真的没有那么简单,不是一点技术含量没有的劳动密集型行业。”姚朔斌站在它的花园工厂中,手握54张扑克牌对理财周报记者说,看得出他其实心中还是有些不忿。

成千上万的人玩着他生产出的扑克牌,但是他自己不玩,因为没有时间。

现在姚记的主事人姚朔斌,外表上和父亲姚文琛当年差不多,工厂装,凉鞋,不喜花哨。

姚记扑克没有获得过风投,姚文琛单枪匹马打出了一个天下,现在交给他的儿女们打理。17年时间,姚记扑克在两代人手中,完成了从作坊式企业向上市公司的转变。

他们父子对公司的看法不尽相同,但他们现在共同的命题是一系列关键词:

渠道。产能。工艺。品牌。壁垒。成长。

姚记的护城河

姚记的工人只有八百多人,生产线主要是来自于德国海德堡为姚记特制的全自动生产线。整个生产链条,除了最后封装,几乎已不用人手

15万平方米,大约70%是工厂和办公区,30%是花园和娱乐区,花园深处是姚氏父子异常简单的办公楼。

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如果不是厂区道路均以“黑桃”、“红桃”、“梅花”和“方块”等命名,而每个车间外面的墙壁上则印有“JQKA”四张牌,没人会想到这是姚记扑克的生产基地:葱葱绿树、曲径小路、小桥亭台,弯流环抱,像是一条护城河。

2010年,这里生产了7亿副扑克,贡献5.68亿收入和7105万净利润。

姚文琛1991年创立姚记扑克的时候,中国除了中药和中文,似乎没有一个行业有护城河。现在的姚记有护城河?“国内有了,规模和技术。”姚朔斌说。而国外,现在全是美国扑克公司的天下,旗下的BEE、BICYCLE等,都是世界名牌,也是顶级赌场用品。

显然,姚文琛从一开始就充分吸纳了这些世界品牌的设计元素。比如姚记的LOGO是一辆摩托车,图标上有两个吹喇叭的小天使,简洁而古典。这些细节构成了姚记成功的基础。

姚氏父子异常注重用户的心理和体验,在基本风格的底子上,不断为不同消费群体和区域设计了多达40多种风格和型号的扑克。

姚记的这个自我进化历程,深深得益于父子俩心思的细腻。1982年,当时31岁的潮州人姚文琛从国企下海,开办了一家小型的日用百货店,最先发现了扑克牌的商机,开始批发扑克。“80年代的广东,扑克牌都是进口的,当时老百姓都知道,邓小平打桥牌还是美国进口的。”姚说,“当时从美国买的两副扑克牌,我们都看作宝贝。”

1991年,姚文琛创办了自己的扑克牌厂,三年后,他将扑克牌带到了上海,创办了上海宇琛扑克实业有限公司。在1998年的广交会上,姚文琛引进当时最先进生产线,姚记扑克声名渐露。

姚记普通扑克1元多的出厂价,5元左右的零售价迅速地把国外扑克挤压出场,也给足了销售终端利润。姚记扑克的扩张史,神似同时期另一家潮州人创办的公司——国美电器(行情,资讯,评论),即以终端连锁扩张的方式,低价倾销,抢占市场,掌控市场后获得定价权。

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不同的是,姚记卖的是自己的货。

这显示了姚文琛对快速消费品深刻的理解。现在姚记已经占据了中国市场15%的份额。光这一个数字,就足以让姚朔斌保持信心:

“我每一副扑克的出厂价提高1毛钱,每年的利润就提高7000万,而且市场也不会有大的波动。”

姚记此次IPO募集的3.63亿资金投资项目如果投产,产能将翻番,年复合增长15%左右。而目前姚记的工人只有八百多人,生产线主要是来自于德国海德堡为姚记特制的全自动生产线。整个生产链条,除了最后封装,几乎已不用人手。

开拓更高端市场

中国已成为世界最大的扑克牌生产国及消费国,姚记的市场最主要在国内。目前姚记扑克涵盖 40多种花型的产品,以高端扑克牌为主

不过,从增长率上看,姚记扑克2010年的同比增长速度的确明显慢于2009年,今年可能更慢一些,传统扑克的扩张空间在哪里?

对此,姚朔斌有自己的认识和看法,“姚记上市,让很多人都觉得奇怪。年轻的白领们拥有更多的娱乐方式,打牌的可能不是很多,扑克牌的主要消费者是中老年人,同时农村市场是扑克牌的非常重要的市场,这个市场比城市更大。姚记扑克在中国市场占有率15%,还有提升空间。”

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根据中国文教体育用品协会所发表的一些研究数据,2004年国内扑克牌消费量为16亿副,2009年上升至37.9亿副,5年复合增速为18.8%。2009年金融危机时,扑克牌行业增长反而提速。

姚朔斌说,“中国消费者对扑克牌的需求每年都在递增,同时高档扑克的消费占比也将不断提升,2004年高档扑克的占比为64%,2009年该占比提升至75%,专业化生产成为市场发展的主流趋势。”

扑克牌分三种领域,一个是赌场专用牌,这个领域主要被国外扑克生产商占领;一是大众消费品,这是最大市场,也是姚记最重要的市场;还有就是广告扑克牌。

中国已成为世界最大的扑克牌生产国及消费国,姚记的市场最主要在国内。目前姚记扑克涵盖 40多种花型的产品,以高端扑克牌为主。

姚朔斌认为,随着国内各类扑克牌赛事受关注度持续增长,以及人均生活水平的不断提高,国内扑克牌市场发展将向国际水平靠拢,而姚记下一步则有考虑拓展更高端市场。

拒绝拉斯维加斯

做更高端优质的大众消费品,仍然是姚记的定位。而这一定位要求有另一种技术——细分市场设计

姚记会出现在拉斯维加斯、迪拜或者澳门等地的顶级赌场吗?

当我们把这个问题抛给姚朔斌时,他完全没有预期中的兴奋和冲动,“这不是想象的那么简单。”

实际上,扑克牌还有另外一种极为重要的技术含量——保密性。这在高端扑克,尤其是赌场专用扑克中极为重要。

“比如说,澳门一家赌场向我订一批货,他们需要反复考察我从生产到包装到运输的每一个环节,条件非常苛刻。”他说,“质量稳不稳定,会不会错漏,员工有没有藏牌可能等等。”

“多一张牌,少一张牌都不行。赌博的人都知道,一张牌的学问太大了。如果他们在卸货后发现少了一张牌,那么整批货都要销毁。而且,最重要的是,赌场专用牌虽然对品牌拉动大,但是需求量小。”

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因此,做更高端优质的大众消费品,仍然是姚记的定位。而这一定位要求有另一种技术——细分市场设计。

“姚记扑克牌涵盖40种图案,在进入每个市场前,会找专业的团队设计一些图案进行推广,看销售者的反应后再做决定。”姚朔斌举例说,“譬如,姚记目前在华东区10多种图案的扑克牌,而上海只有1种在推广,是很素的红色图案。而在一切比较偏远的地区,如西部或者其他农村,则会推广一些鲜艳颜色的扑克牌,如大红、大绿的。”

“所以,我们主要是针对大众消费者,目前没有和一些需要专业性扑克牌的赌场合作,暂时也没有这方面计划。在国外竞争上,国外做高端、低端扑克牌的都有。和国外最大的不同是,国外的纸张更好一些,更贵一些,国外的扑克牌卖到中国有20元。姚记和他们比较,主要是每副扑克牌价格低,但是,我下一步也会考虑做些高端扑克。”

渠道能否支撑产能扩张成疑

区域经销商数量和区域销售占比并不匹配。这和市场需求的分布有关

本文转载自

扑克牌是一个小商品市场,相比其他商品,大多数消费者对小商品品牌的追求并不是很强烈,渠道的重要性凸现出来。姚记的销售渠道建设能否承载上市后的产能目标?

姚记扑克采取的战略方针是先练内功再对外扩张,先做强再做大。“在过去的七八年间,姚记扩张较快,每年保持20%-30%的增长速度。”姚朔斌说道。

扑克牌是一个小商品市场,相比其他商品,除了依靠消费者对小商品品牌的追求外,渠道建设的重要性也是不言而喻的。

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姚记扑克采取的是经销商的分销模式,2008年、2009年和2010年,姚记扑克一级经销商数量分别为75家、88家和91家,其中华东区、东北区、东南区和西南区等一级区域经销商最多。2010年,一级经销商下属区域经销商数量共计458家,最多的是华东区,有175家。

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虽然华东区的经销商数量很多,但是华东区不同城市之间差别很大。“我们在浙江做得并不好,一些中原地区如河南、河北的市场开拓还处于起步阶段。”姚朔斌告诉理财周报记者。

 

姚记扑克的销售区域主要集中在东北区、东南区、华东区、西南区和华北区,在主营业务收入的区域占比分别为25.03%、21.83%、20.68%、19.12%和8.04%。

显然,区域经销商数量和区域销售占比并不匹配。这和市场需求的分布有关。

为了加强品牌推广,姚记扑克主要采取了两种方式:一是冠名国内大型体育赛事,如整体冠名2007年中国女足五大赛事、冠名2005-2006年赛季上海东方男排、赞助2004-2005年赛季上海东方男排等;二是在全国较大省市定期举办“姚记扑克大赛”,如2009年扑克大赛设北京、重庆、广东、湖南、江苏等十省市赛区。

“目前最重要的,是全力以赴把募集资金投向新厂的建设,尽快完成13亿副的目标。”姚朔斌说。

 
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